Si vous n’êtes pas sûr des comptes que vous voulez cibler ou de la meilleure façon de les commercialiser, il est temps de vous asseoir et de faire quelques recherches. Avant de commencer à identifier des comptes spécifiques, vous devez déterminer les secteurs qui conviennent le mieux à votre entreprise.
Identification des industries cibles
Pour commencer, jetez un coup d’œil à votre liste de clients actuels et posez-vous les questions suivantes :
- Qui sont nos meilleurs clients ?
- Pourquoi aimons-nous travailler avec eux ?
- Dans quelles industries se trouvent-ils ?
- Dans quelles industries aimons-nous travailler ?
- Quels types d’entreprises sont les plus rentables/produisent le plus de revenus pour nous ?
- Si nous ne pouvions commercialiser qu’auprès des entreprises d’un seul secteur, quel secteur choisirions-nous ?
- Si cette industrie n’était pas une option, quelle industrie choisirions-nous à la place ?
Ces questions devraient vous aider à déterminer les industries que vous devriez cibler, ainsi que les comptes au sein de ces industries que vous devriez rechercher.
Même si vous avez l’impression d’avoir un bon sens pour vos industries de pointe, ce n’est peut-être pas une mauvaise idée de réévaluer les choses. Parfois, des industries qui étaient autrefois excellentes pour votre entreprise sont devenues moins intéressantes. D’autres fois, vous ne réalisez pas où se trouve votre point fort avant d’avoir pris du recul et examiné les données.
Une fois que vous savez quel secteur vous voulez cibler, prenez le téléphone et appelez vos meilleurs clients dans ce secteur.
Essayez d’obtenir des réponses aux questions suivantes :
- Pourquoi avez-vous choisi notre entreprise ? Qu’est-ce qui nous a fait sortir du lot ?
- Quels sont les problèmes que notre entreprise résout pour vous ?
- Que faisiez-vous avant de commencer à travailler avec nous ?
- Pourquoi aimez-vous travailler avec nous ?
- Où/comment souhaitez-vous en savoir plus sur les fournisseurs/fournisseurs, partenaires, etc.
Bien sûr, ces questions ne sont qu’un début. Plus vous investirez dans la connaissance de vos clients, mieux vous comprendrez leur secteur d’activité et la manière de commercialiser vos produits auprès d’autres entreprises de ce secteur.
En outre, toutes les entreprises d’un secteur donné ne sont pas parfaitement adaptées à votre activité. En identifiant ce qui rend les entreprises d’un secteur ou d’un secteur vertical spécifique intéressant pour votre entreprise, vous pouvez réduire davantage les types de comptes que vous souhaitez cibler.
Il faudra faire quelques recherches pour comprendre tout cela, mais cela vous fera gagner beaucoup de temps et d’efforts à long terme. Le marketing basé sur les comptes est une question de spécificité, donc plus vous serez précis maintenant, meilleurs seront vos résultats.
Conclusion
Pour réussir dans le marketing basé sur les comptes, vous devez avoir une bonne idée de qui sont vos meilleurs clients. Allez-y, jetez un coup d’œil aux données et discutez avec votre équipe !
Une fois que vous avez identifié vos meilleurs clients, appelez-les ! Découvrez ce qui les motive et comment vous pouvez utiliser ces informations pour identifier vos comptes cibles.
Bien sûr, ce n’est que la partie visible de l’iceberg. Pour en savoir plus sur le marketing basé sur les comptes et sur la manière de le mettre au service de votre entreprise B2B, contactez-nous ici pour obtenir des conseils spécifiques pour votre entreprise. À bientôt !
Au cours de sa carrière, Aden a développé et commercialisé des millions de dollars de produits à succès. Il reste éveillé la nuit pour trouver de nouvelles tactiques de marketing et améliore constamment le jeu de marketing interne de Disruptive. Il adore écrire, danser et détruire des écrans d’ordinateur en armure médiévale.