Il y a quelques années, un de mes clients m’a engagé pour l’aider à développer une nouvelle toilette à la pointe de la technologie. Il s’agissait d’une société d’ingénierie bien financée qui avait investi plus d’un million de dollars dans la redéfinition de la gestion des déchets.
Lorsque j’ai commencé à travailler avec eux, leur prototype actuel était le Tesla des toilettes. Il était économe en énergie, n’utilisait pratiquement pas d’eau et compostait même votre caca pour que vous puissiez l’utiliser comme engrais.
La seule chose qu’elle n’avait pas… c’était un marché.
Toute l’ingénierie et la technologie haut de gamme qu’ils avaient entassée dans leurs toilettes avait un prix. Pour joindre les deux bouts, ils devaient faire payer 10 000 dollars par toilette. C’est beaucoup d’argent pour payer le privilège de fertiliser votre pelouse avec vos propres excréments.
Ne vous méprenez pas. La toilette était une merveille d’ingénierie… mais elle avait été conçue sans tenir compte d’un marché spécifique. Le PDG avait supposé que les gens achèteraient simplement parce que son équipe avait créé un produit cool.
Malheureusement, ce n’est pas ainsi que les choses fonctionnent. L’histoire est jonchée d’idées de produits cool qui ne sont jamais allés nulle part parce qu’ils n’ont jamais trouvé de marché. Même si vous avez un marché pour votre produit ou service, si vous ne comprenez pas ce marché, ce qui motive vos clients et le paysage concurrentiel, vous pouvez toujours vous battre pour maintenir votre entreprise à flot.
Alors, comment identifier le bon marché pour votre entreprise ? Comment analyser la concurrence et trouver de nouvelles opportunités de marché ? Dans cet article, je vais partager certaines des connaissances que j’ai acquises en aidant de nombreuses entreprises à trouver leurs marchés et à vendre des millions de dollars de produits et de services.
Ça ressemble à un plan ? Commençons !
Pourquoi les études de marché sont si importantes
À mon avis, chaque nouveau produit, service et entreprise devrait commencer par une étude de marché. Comme mentionné ci-dessus, peu importe que vous ayez les meilleures toilettes jamais créées si personne ne veut les acheter.
Une bonne étude de marché vous indique à qui vous vendrez, pourquoi ils achèteront, quels problèmes vous résolvez pour eux, quelles objections ils auront, quels prix ils sont prêts à envisager et quelles autres options ils ont actuellement.
Que votre entreprise existe depuis des décennies ou que vous soyez un nouvel entrepreneur, ce sont là des informations essentielles. Si vous ne comprenez pas comment votre entreprise s’intègre dans le monde dans lequel vivent vos clients, vous ne pourrez pas trouver le bon public ou le bon marché pour votre public de manière efficace.
Par exemple, un de mes clients est en train de développer un nouvel outil pour le traitement du mal de dos. Son public est très vaste – presque tout le monde souffrira de maux de dos à un moment ou à un autre – mais comme il s’agit d’un public très nombreux, nous avons passé beaucoup de temps à essayer de comprendre comment il s’intègre dans le paysage concurrentiel actuel.
En examinant les points forts et les limites des produits actuels, les arguments de vente de leur nouveau produit et les besoins de leur public, nous avons pu définir leur parcours client et leur stratégie marketing d’une manière qui sera intéressante et convaincante pour leur public.
Voici quelques questions à prendre en compte lorsque vous réfléchissez à votre marché cible.
- Quelle est la taille de mon marché cible ?
- Quel pourcentage de ce marché devrai-je conquérir pour être viable ? Est-ce que je pense que je peux raisonnablement atteindre ce niveau de réussite ?
- Quelle est la motivation de mes clients ? Sont-ils déjà désespérés de trouver une solution ? Ou ignorent-ils leur problème ?
- Avec quels autres produits ou services serai-je en concurrence ?
- Quel est le prix de ces produits ou services ?
- Comment et pourquoi les gens achètent les produits de mes concurrents ?
- Quels sont les principaux arguments de vente de ces produits ou services ?
- Comment puis-je me différencier ?
- Mes différenciations sont-elles suffisamment importantes pour séduire mes clients ?
- Comment la valeur perçue de mes produits ou services se compare-t-elle à celle des produits ou services de mes concurrents ?
- Qu’est-ce que les gens détestent ou aiment dans les options actuellement disponibles ? Comment mes produits ou services se comparent-ils ?
Répondre à ces questions devrait vous aider à vous mettre sur la bonne voie pour vos études de marché, mais ce n’est qu’un début. Chaque marché étant très différent, votre recherche vous mènera inévitablement dans des directions inattendues.
Mettre en œuvre votre étude de marché
Comme vous pouvez probablement l’imaginer, une bonne étude de marché est essentielle à chaque étape du processus de développement, de marketing et de vente d’un produit. Mieux vous connaissez votre marché cible, mieux votre produit ou service répondra aux besoins de votre marché et plus il sera facile à commercialiser ou à vendre.
Par exemple, avec le projet de toilettes haut de gamme dont j’ai parlé plus tôt, il est rapidement apparu que la version des toilettes que le client voulait vendre n’avait tout simplement pas de marché. Cela ne signifiait pas pour autant que la modernisation des toilettes était une mauvaise idée en soi.
Après avoir fait pas mal d’études de marché, nous avons finalement décidé de commencer à développer des toilettes « intelligentes » qui pourraient analyser divers attributs de santé à travers votre urine chaque fois que vous utilisez les toilettes. En suivant ces attributs dans le temps, nous serions en mesure de fournir un niveau sans précédent de données de surveillance de la santé qui pourraient être utilisées pour suivre et prévoir les conditions de santé.
C’était un argument de vente bien plus convaincant pour des toilettes à 10 000 dollars que de fertiliser votre pelouse.
Cependant, même ce changement de direction n’a pas suffi à enthousiasmer les gens. La plupart des gens considèrent leurs toilettes comme un équipement ménager, et non comme un meuble facilement remplaçable.
Nous avons donc commencé à chercher d’autres moyens d’offrir la même valeur. Finalement, nous avons opté pour un insert de toilette amovible qui pourrait offrir les mêmes caractéristiques de suivi de santé pour moins de 500 dollars… et sans que les gens aient à remplacer leurs toilettes.
Personnes aimé cette idée. L’insert des toilettes n’était pas aussi discret et sans couture que notre conception de toilettes « intelligentes », mais il permettait aux gens de profiter des avantages du concept sans avoir à remplacer leurs toilettes.
Grâce à notre étude de marché, nous avons pu identifier un produit répondant à un besoin réel du marché et un moyen efficace de pénétrer ce marché. De plus, bien que le produit n’ait pas encore reçu l’approbation de la FDA, en déterminant exactement ce que notre marché cible voulait, nous obtenons des informations clés sur la manière de commercialiser le produit.
Réaliser des études de marché
Maintenant que nous avons discuté pourquoi L’étude de marché est si importante et comment elle s’intègre dans votre stratégie commerciale globale, parlons de quelques façons différentes d’aborder l’étude de marché.
Il y a essentiellement deux façons fondamentales de faire des études de marché. Ces deux approches apportent une valeur différente, et il est généralement bon de les utiliser toutes les fois que cela est possible.
La première façon d’effectuer une étude de marché consiste à tirer des données de diverses sources. Si vous vendez déjà des produits ou des services, examinez les données relatives à vos clients. Qui achète votre produit ? À quels types de messages marketing répondent-ils ? Quelles tendances votre équipe de vente a-t-elle remarquées ?
Les plateformes en ligne comme Google Analytics, Facebook Insights, les campagnes publicitaires ou les bases de données de recherche sont d’autres bonnes sources d’information. Vos propres données sur le marché peuvent vous donner un bon aperçu de votre marché. Si vous pouvez les trouver, les rapports de marché, les études, les revues en ligne ou même les forums en ligne peuvent également être un excellent endroit pour en savoir plus sur votre marché et sur ce qu’ils pensent de vous et de vos concurrents.
La deuxième façon d’effectuer une étude de marché consiste à s’adresser directement à votre public cible. De nombreuses grandes entreprises ont recours à des groupes de discussion et à des enquêtes pour se faire une idée de ce que veut leur public. C’est très bien, mais il est très efficace de simplement appeler vos clients.
Ce type de recherche est un moyen inestimable de pénétrer dans la tête de vos clients, mais il est important de se rappeler que votre échantillon sera de petite taille, de sorte que vos données peuvent facilement être faussées par quelques personnes ayant des opinions bien arrêtées. C’est pourquoi il est toujours préférable d’utiliser les deux approches. De cette façon, vos observations personnelles et rapprochées sont contrebalancées par des données de grande envergure, et inversement.
Personnellement, j’aime faire des allers et retours. Je parle aux clients, je formule des hypothèses de marché et j’examine ensuite des données agrégées pour valider ces hypothèses. Ensuite, en utilisant le contexte de ce que j’ai entendu de la part des clients, j’essaierai d’utiliser mes données générales pour formuler des hypothèses sur la motivation des clients et je retournerai voir mes clients pour vérifier mes hypothèses, etc.
Cela peut prendre quelques tours, mais cette approche permet généralement d’obtenir une évaluation du marché assez équilibrée et précise. L’aspect pratique de cette approche dépendra de votre entreprise, mais tant que vous recueillez des données provenant de diverses sources, vous devriez être sur la bonne voie.
Effectuer une analyse des concurrents
Outre l’étude de marché directe, il est également important de tenir compte de la concurrence. Il y a plusieurs raisons à cela : 1) vous devez comprendre ce à quoi vous êtes confronté et 2) vous pouvez tirer des enseignements de ce que font déjà vos concurrents.
Ce qui est bien avec vos concurrents, c’est qu’ils sont un modèle à suivre. Si leur entreprise est florissante, ils font quelque chose de bien.
Mais, en supposant que vous ne vous contentez pas d’essayer de copier vos concurrents (ce qui arrive tout le temps), vous devriez également être capable de trouver des trous et des opportunités. Aucune entreprise n’est à l’abri d’un millier de concurrents et même une entreprise qui domine le marché a des clients potentiels dont elle ne répond pas aux besoins.
Mieux vous connaîtrez vos concurrents, mieux vous connaîtrez votre marché. Regardez leurs annonces sur Facebook, Instagram et Google. Consultez leurs sites web. Visitez leurs sites. Achetez leurs produits ou essayez leurs services. Lisez leurs critiques.
Au cours de votre parcours, voici quelques éléments dont vous devriez prendre note :
- Quel est le degré de chevauchement entre votre public et celui de votre concurrent ?
- Dans quelle mesure le produit ou le service répond-il directement au besoin auquel il répond ?
- Comment abordent-ils leur clientèle ? Quel est le ton général ou le sentiment de leur entreprise, de leurs annonces, de leur site web, etc.
- Quels sont leurs principaux arguments de vente ? Que vous apprennent leurs principaux arguments de vente sur ce que votre public apprécie ?
- Y a-t-il des arguments de vente essentiels que vous avez identifiés ne sont pas l’adressage ? Est-ce une occasion manquée ou un signe d’avertissement ?
- Quel est le prix de leurs produits ou services ?
- Comment leurs produits ou services se comparent-ils aux vôtres ?
- Quels types de ventes, de rabais ou d’incitations offrent-ils ?
- Quels types de preuves, de garanties ou de clauses de non-responsabilité utilisent-ils ?
- Dans quelle mesure leur marketing correspond-il à ce que vous savez de votre public cible ?
- Quelles sont les réclamations de leurs clients concernant leurs produits ou services ? Qu’est-ce qu’ils aiment ?
Si vous prenez le temps de connaître vos concurrents, vous pouvez avoir toutes sortes d’idées et de points de vue à essayer. Même si votre produit ou service est assez unique, si le produit d’un concurrent répond à un besoin ou un problème similaire, vous pouvez souvent tirer des enseignements de ses produits, services ou stratégies de marketing.
Qu’ils soient bons ou mauvais, vos concurrents ont beaucoup à vous apprendre sur votre public cible et sur la façon de le motiver à acheter chez vous. Tout cela n’est peut-être pas directement pertinent pour votre entreprise, mais vos concurrents font partie du monde dans lequel vivent vos clients.
Pour dire les choses simplement, quelle que soit votre compréhension du marché cible, si vous ne comprenez pas le paysage concurrentiel qui vous entoure, il vous sera difficile de commercialiser votre entreprise. Un bon marketing tient compte de tous les aspects de l’expérience de vos clients et vos concurrents font partie de cette expérience, il serait donc insensé de ne pas suivre de près ce qu’ils font.
Conclusion
Quel que soit votre secteur d’activité ou ce que vous vendez, votre marché est l’élément vital de votre entreprise. Sans clients, votre entreprise ne peut pas survivre. Si votre clientèle n’est pas un élément clé de chacune de vos décisions, vous n’aurez pas à vous soucier longtemps de prendre des décisions commerciales.
Ainsi, que vous soyez en phase de développement d’un produit ou que vous essayiez de trouver comment améliorer votre marketing, assurez-vous de prendre le temps de prendre du recul et de réfléchir d’abord à votre marché cible. Sinon, vous risquez de vous retrouver avec un produit ou un service formidable… et personne à qui le vendre.
Au fait, si vous souhaitez obtenir de l’aide pour vos recherches et votre stratégie marketing, faites-le nous savoir ici ou dans les commentaires. Nous serons ravis de vous aider !
Comment abordez-vous l’étude de marché ? Vous avez des conseils utiles à partager ? Laissez vos réflexions dans les commentaires ci-dessous.
Au cours de sa carrière, Aden a développé et commercialisé des millions de dollars de produits à succès. Il reste éveillé la nuit pour trouver de nouvelles tactiques de marketing et améliore constamment le jeu de marketing interne de Disruptive. Il adore écrire, danser et détruire des écrans d’ordinateur en armure médiévale.