Pour réussir un marketing basé sur les comptes, vous devez comprendre les problèmes et les défis auxquels vos clients sont confrontés. En fonction de leur secteur d’activité, de la taille de leur entreprise et de leurs objectifs, les décideurs que vous visez auront des problèmes et des priorités spécifiques que vous devrez garder à l’esprit pour élaborer votre stratégie.
Par exemple, les pharmacies de livraison à domicile et les entreprises de tuyauterie industrielle ont besoin de solutions de transport, mais elles ne recherchent pas les mêmes produits ou services. Même si vous pouvez répondre à leurs deux besoins, il est peu probable qu’ils répondent tous deux à la même approche marketing.
Pour compliquer encore les choses, les clients des différentes industries s’attendent à être commercialisés de différentes manières. Certains préfèrent le courrier électronique. D’autres aiment les conférences. Certains répondent à la publicité du PPC. D’autres s’appuient sur le bouche-à-oreille.
Si vous vous fiez à une approche « unique » du marketing B2B, vous pourrez peut-être décrocher quelques ventes, mais vous passerez à côté de nombreuses opportunités potentielles.
Vous vendez les mêmes produits, logiciels ou services de base à tous vos comptes cibles, il y aura donc un certain chevauchement des points sensibles et des besoins. Mais, si vous ne comprenez pas les priorités, les valeurs et les problèmes de vos clients, vous ne pourrez jamais communiquer efficacement avec eux.
Qu’est-ce qui intéresse vos clients ?
Tout d’abord, vous devez prendre du recul et considérer votre entreprise du point de vue de vos clients. Les entreprises des différents secteurs d’activité veulent des choses différentes de la vôtre.
Pour revenir à notre exemple de pharmacie de livraison à domicile et de tuyauterie industrielle, ces deux entreprises doivent acheminer leurs produits vers une destination spécifique. Elles ont toutes deux besoin de conteneurs d’expédition. Elles ont toutes deux besoin que leurs produits arrivent à temps et en toute sécurité.
Cependant, les spécificités qu’ils recherchent dans chacun de ces trois domaines sont très différentes.
Une pharmacie de livraison à domicile expédie souvent des produits sensibles au temps et à la température. Les médicaments qu’ils envoient peuvent valoir des milliers de dollars et s’ils sont chauds pendant plus d’une heure environ, ils peuvent être ruinés.
Dans cette optique, une pharmacie de livraison à domicile va chercher une solution de livraison qui puisse acheminer de manière fiable ses envois vers leur destination dans les 24 heures. Elle a également besoin de conteneurs d’expédition isolés et de packs de glace. Enfin, elle doit s’assurer que ses envois ne seront pas laissés dans un camion surchauffé pendant des heures.
En revanche, une entreprise de tuyauterie industrielle a des priorités très différentes.
Leurs produits sont grands, peu maniables et lourds, c’est pourquoi ils s’intéressent avant tout aux conteneurs d’expédition durables et à la réduction de leurs frais de transport. Ils ont besoin que leurs produits arrivent à temps, mais ils ne sont pas confrontés à des défis de température stricts et leurs clients commandent généralement bien à l’avance.
Comme vous pouvez probablement l’imaginer, essayer de faire appel aux comptes dans ces deux secteurs verticaux avec une sorte de message générique ne donnerait probablement rien. C’est exactement le contraire de ce que vous essayez de faire avec le marketing basé sur les comptes. Lorsque vous essayez de réduire les coûts et de toucher tout le monde, vous ne touchez personne et vous perdez des clients potentiels.
Conclusion
Pour convaincre vos comptes cibles de travailler avec vous, vous devez comprendre les problèmes et les défis spécifiques auxquels ils sont confrontés. Une fois que vous avez compris les questions essentielles auxquelles pensent vos comptes cibles, déterminez comment votre entreprise peut les aider spécifiquement à résoudre ces problèmes.
Une bonne stratégie de GAB permet de justifier votre entreprise en des termes qui comptent pour votre compte cible. Réfléchissez à leur situation, adaptez votre message et montrez leur pourquoi votre entreprise est parfaite pour leurs besoins.
Bien sûr, ce n’est que la partie visible de l’iceberg. Pour en savoir plus sur le marketing basé sur les comptes et sur la manière de le mettre au service de votre entreprise B2B, contactez-nous ici pour obtenir des conseils spécifiques pour votre entreprise. À bientôt !
Au cours de sa carrière, Aden a développé et commercialisé des millions de dollars de produits à succès. Il reste éveillé la nuit pour trouver de nouvelles tactiques de marketing et améliore constamment le jeu de marketing interne de Disruptive. Il adore écrire, danser et détruire des écrans d’ordinateur en armure médiévale.