Le marketing n’est qu’une partie du parcours du client B2B. Une fois que vous êtes sur le radar d’un client potentiel, vous devez faire une transition en douceur du marketing aux ventes.
Malheureusement, cela peut constituer un véritable obstacle pour de nombreuses entreprises B2B.
Beaucoup de clients avec lesquels nous avons travaillé ont eu du mal à faire fonctionner leur marketing parce qu’ils ne comprenaient pas le parcours de leur client. Ils ne savaient pas comment faire passer en douceur les prospects de la phase d’étude à la phase de décision, puis à la phase d’essai.
Comment le marketing et les ventes s’intègrent dans votre parcours client
Pour mener des campagnes de marketing rentables, votre équipe de marketing et votre équipe de vente doivent comprendre leur position dans le parcours de vos clients et leurs relations mutuelles. Trop souvent, le marketing et les ventes opèrent dans leur propre cloisonnement.
Le marketing fait de son mieux pour envoyer de bonnes pistes à l’équipe de vente. L’équipe commerciale fait de son mieux pour transformer ces pistes en ventes.
Pour vos clients, cependant, leur voyage est un processus continu. Ils ne remplissent pas un formulaire sur votre site web en pensant : « Je suis entré dans la phase de décision, je vais donc oublier tout ce que j’ai vu, fait ou entendu jusqu’à présent et repartir de zéro ».
Pour votre équipe de vente, chaque nouvelle piste est un nouveau départ et une nouvelle opportunité. Pour vos prospects, ce n’est que la dernière étape d’un voyage en cours. Si le marketing et les ventes ne travaillent pas ensemble pour faire de ce voyage une expérience agréable et sans heurts, vos clients potentiels seront frustrés et feront marche arrière.
N’oubliez pas que les prospects se convertissent généralement parce qu’ils croient que votre entreprise peut résoudre leur problème. Le travail de votre équipe de vente consiste à répondre à cette attente.
Si les vendeurs essaient plutôt de leur vendre autre chose que ce que votre marketing a promis, ils se sentiront trahis et perdront tout intérêt. En revanche, si la réponse de l’équipe de vente correspond au message marketing, le prospect aura l’impression que le contact était la bonne chose à faire.
Pour atteindre ce niveau de cohérence des messages, les commerciaux doivent comprendre les attentes de leurs prospects. Cela vous demandera un peu de travail supplémentaire, mais cela rendra votre équipe de vente plus efficace… ce qui rendra vos campagnes plus rentables.
D’autre part, votre équipe de vente sait quel message fonctionne le mieux dans le processus de vente et quelles pistes sont les plus réceptives à votre offre. Parler aux vendeurs peut donc aussi améliorer l’efficacité de vos efforts de marketing.
Plus vos messages de marketing et de vente seront harmonisés, plus il sera facile de faire évoluer les prospects tout au long de votre parcours client.
Conclusion
L’un des points de la création d’un parcours de l’acheteur est de comprendre comment vos clients interagissent avec votre entreprise à chaque étape de leur parcours. Dans cette optique, votre parcours doit être fluide et continu du début à la fin.
Chaque campagne de marketing s’adresse aux clients à des étapes spécifiques de leur voyage. En comprenant cette étape et les besoins et attentes de vos clients à cette étape, vous pouvez devenir une partie intégrante de leur voyage.
Vos équipes de marketing et de vente doivent être bien alignées. Mieux elles se comprennent et se situent dans le parcours du client, plus il leur sera facile d’offrir une expérience agréable à vos clients, de conclure des affaires et de développer votre activité.
Le marketing et les ventes doivent mettre en place votre équipe de réalisation ou votre processus pour réussir. Il est très coûteux de conclure une nouvelle vente. Par conséquent, si vos équipes de marketing et de vente se trompent dans leurs attentes, vous risquez de dépenser beaucoup d’argent pour de mauvaises affaires.
Bien sûr, ce n’est que la partie visible de l’iceberg. Pour en savoir plus sur les voyages des acheteurs B2B et sur la manière de les mettre au service de votre entreprise B2B, contactez-nous ici pour obtenir des conseils spécifiques à votre entreprise. À bientôt !
Au cours de sa carrière, Aden a développé et commercialisé des millions de dollars de produits à succès. Il reste éveillé la nuit pour trouver de nouvelles tactiques de marketing et améliore constamment le jeu de marketing interne de Disruptive. Il adore écrire, danser et détruire des écrans d’ordinateur en armure médiévale.